走過低潮、創造訪客年年增加的記錄、打造**雙樂園經營模式
支持東京迪士尼繼續施展「魔法」的超實用行銷法則

　　說到迪士尼樂園，許多人**個想到的都是他們****的待客之道。但是，只要服務很好就能屹立不搖了嗎？
　　每過一段時間，市面上就會有爆紅商品出現，但是熱潮總是很快就消散。明明商品一樣優秀，為什麼消費者不願意買單了？
　　購物時，你可能會計較在A通路買可以打折、B通路買會送贈品，表面上看起來你計較的是價格，不過，難道衛生紙漲價你就不買了嗎？

　　所以，服務好、商品優良而且價格合理的公司也不能保證長久經營，那麼真正影響公司生存的是什麼呢？曾經擔任東京迪士尼樂園行銷專員長達11年的嶋田亘克說，真正重要的是「價值」。

　　嶋田亘克大學畢業就進入Oriental Land，專門負責東京迪士尼度假區的行銷工作。他擅長創造客源的行銷手法，也擅長異業合作，在 Oriental Land

　　任職期間，創造訪客人數暴增150％的創舉。他也走過東京迪士尼海洋樂園的開幕危機，將訪客人數從1500萬人提升至2500萬人。

　　嶋田亘克以「價值」為出發點，打造創造客源的七個步驟。他離開迪士尼後，將這套方法運用在不同產業，每次都能創造驚人的佳績：擔任藝人的粉絲俱樂部事業負責人，讓會員人數零成長的粉絲俱樂部在一年增加120％的會員；負責整骨醫院行銷工作，讓原本沒有人上門光顧的醫院，變成開分院也掛不到號的狀況；協助大型飲料製造商經營保健食品網路購物事業，達成10億日圓營業額等。20年來，他為各種不同的事業創造的總營業額高達3000億日圓。

　　不過，他也強調這套吸引顧客的法則不在於「技巧」，而是透過「價值」打造最基本的行銷策略，關鍵的7個步驟如下：

　　①【Business Objective】目的是什麼？
　　從商品或服務的存在價值為出發點，思考事業的目的。

　　②【WHO】對象是誰？
　　針對事業目的，找出明確的目標客群。

　　③【WHAT】商品是什麼？
　　根據目標客群，思考商品和服務的內容與方案搭配，思考如何打造出更符合顧客需求的商品。

　　④【WHO】和誰一起工作？
　　打造價值認同一致的黃金團隊，重要的是每個人都要擁有「這件事只有我能做到」的想法。

　　⑤【WHERE】地點在哪裡？
　　根據服務、商品與客群，思考「在哪裡吸引人潮？」「在哪裡販售商品？」。

　　⑥【WHEN】什麼時候？
　　決定銷售的時機。如果是季節性活動，不能太早也不能太晚；如果是一般活動，就不要急著看到成果，要當成是吸引未來的顧客。

　　⑦【HOW】怎麼做？
　　根據前6個步驟，找到***所有條件的實際策略方法。

　　如果你在行銷或經營上有下列任何一項需求，都能在這本書裡找到解決方法：
　　對自家商品和服務很有自信，但遲遲推銷不出去。
　　事業已經有起色，希望增加更多客源穩住獲利。
　　懂得未雨綢繆，想要拓展其他客群、開拓藍海。
　　想讓顧客變成回頭客、老主顧。
　　大量閱讀行銷書籍、參加相關講座，卻不知道怎麼著手。
　　想要推廣自家產品和服務，但是廣告宣傳的經費很少。
　　已經著手改變策略，卻不知道怎麼判斷做得對不對。
　　好不容易在大通路上架，商品卻被放在不顯眼的位置。
　　商品和服務很普遍，不知道怎麼做出差異。

　　不管你是在大公司當業務或主管、在小公司努力打拼，或是已經創立自己的公司，永遠都離不開「行銷」這個課題，但是，不管在哪個時期，你都有能力做出選擇、做出改變。別忘了，華特．迪士尼曾說：「迪士尼樂園永遠沒有完成的一天。」只要跟著本書七個步驟檢視自己的公司、商品或服務，就能找到吸引顧客、創造獲利的切入點。


作者介紹
作者簡介

嶋田 亘克

　　創造客源的專家／pixie dust股份有限公司執行長／一般社團法人日本生涯學習協議會（JLL）認證共感寫作法教練

　　1974年於兵庫縣尼崎市出生。大學時期結識福田博之並尊他為師學習經營哲學；福田是透過併購創造近兩兆日幣營業額的MYCAL group創辦人。1998年進入Oriental Land任職，擔任東京迪士尼度假區的行銷專員11年，創造一年增加80萬人潮（漲幅約150%）的創舉。擅長創造客源推銷，曾和全日本大型購物中心共同打造行銷活動企劃等，也擅長異業合作，共同計畫對策。

　　離開Oriental Land後，負責管理歌手平原綾香個人事務所事務，並擔任粉絲俱樂部事業負責人；和日本外務省合作，於俄羅斯及中國實施文化交流企劃；擔任企業顧問，協助一人小店面擴大規模成為上市公司，並協助創造客源活動；在短短三年內，將大型飲料製造商的新事業「健康食品網路銷售」的業績提升至十億日幣，締造出的佳績足見實力備受外界肯定。

　　2016年，與櫻井惠里子共同創立pixie dust股份有限公司；櫻井是在Oriental Land培育超過十萬名人才的訓練師，著有《讓人「想要和你一起工作」的關懷魔法》。pixie dust股份有限公司以中小型服務業為主，提供企業諮詢顧問服務，主打實踐提升顧客滿意度、改善職場意識、擴大集客三大主題。

　　自任職於Oriental Land開始，持續定期舉辦創造客源與服務相關的演講和研討會，服務超過2,000家以上的企業。演講內容扎實、技巧實用，廣受大眾好評與讚賞。

譯者簡介

金鐘範

　　淡江大學日文系畢業，曾於日本京都同志社大學留學一年。因遇見乙一《夏天、煙火、我的屍體》而愛上閱讀，愛上日本小說。現為兼職譯者。


目錄
前 言 價值行銷法則的三大關鍵

**章 行動前，你必須知道的事情
從一通電話開始的慘痛教訓
有沒有認真思考過「顧客需要的價值」？

第二章 理解事業的「價值」
重新審視事業的目的、價值與責任
實際體驗才能找到商品價值

第三章 選擇目標客群時的危險陷阱
挖掘顧客的潛在需求
注意目標客群的需求是否正在降低

第四章 站在消費場的立場製作商品
為不同目標客群打造專屬的豐富商品
根據目標客群追求的價值提供獨特的商品

第五章 獲得新顧客、培養老主顧
如何獲得新顧客
和顧客約定再來光顧的方法

第六章 拓展客源七大步驟
首先要執行的四個步驟
步驟⑤：販售地點全攻略
步驟⑥：確立販售商品的時機
驟⑦：實際規劃行動策略

第七章 培育能夠拓展客源的人才
事先把顧客未來的需求化為故事
優秀人才的共同特徵
祕訣① 「WHY」和「HOW」
祕訣② 正向語言
祕訣③ 認同對方
祕訣④ 守護
祕訣⑤ 「GOODSHOW」和「 BADSHOW」
祕訣⑥ 不思考無法達成的理由，而是思考可以達成的方法
祕訣⑦ 不讓對方覺得膩
祕訣⑧ 感到驕傲
祕訣⑨ 共同的行動準則（方針）
祕訣⑩ 探究本質

第八章 拓展客源的絕對法則
不重視膚淺技巧與表面功夫
夢想的目標能夠帶來創新

價值行銷法則工作表
結語 我進迪士尼工作的真正理由